Proč obchodníci nevyužívají CRM naplno – a jak to změnit

V mnoha firmách se opakuje stejný scénář: CRM se koupí, nastaví… a po pár týdnech ho většina obchodníků přestane používat. Data jsou neúplná, úkoly se netrackují a vedení z něj nedostane kvalitní reporty.

Proč se to děje? A jak z CRM udělat nástroj, který obchodníci opravdu chtějí používat? V dnešním článku se podíváme na nejčastější překážky a funkční postupy, které CRM adaptaci výrazně zvyšují.

❗CRM je příliš složité (nebo vypadá tak na první pohled)

Obchodníci chtějí prodávat — ne „klikat do systému“. Pokud CRM působí nepřehledně, je plné políček, záložek a funkcí, které realitu prodeje vůbec neodrážejí, rychle odrazuje.

✔️ Jak to změnit

• Odstraňte pole, která se nevyužívají.

• Na dashboard dejte jen to, co obchodník potřebuje denně.

• Zaveďte jednotný postup: „Jak se zakládá lead, jak se posouvá obchod, kdy se uzavírá“.

Méně tlačítek = více používání.

📱 2. Chybí mobilní použitelnost

Moderní obchodník tráví velkou část dne na cestách. Pokud CRM není perfektně použitelné na telefonu, nebude ho používat vůbec.

✔️ Jak to změnit

• Ujistěte se, že CRM má kvalitní mobilní aplikaci.

• Umožněte vše zásadní dělat z mobilu: poznámky po schůzce, aktualizace obchodů, rychlé vyhledání kontaktu.

• Zkraťte formuláře pro mobilní verzi.

  
  

🙅‍♂️ 3. Obchodník nevidí osobní přínos

„CRM je jen nástroj pro kontrolu.“ Pokud mají obchodníci pocit, že CRM slouží hlavně vedení, aby je lépe hlídalo, nepřijmou ho.

✔️ Jak to změnit

• Vysvětlete osobní výhody:

  • automatické připomínky follow-upů

  • přehled nad vlastní pipeline

  • méně rutinní práce

• Zdůrazněte, že CRM není kontrola, ale podpora výkonu.

⏱️ 4. CRM zpomaluje práci místo toho, aby ji zrychlovalo

Pokud musí obchodník udělat 10 kroků, aby založil nový lead, CRM nebude používat.

✔️ Jak to změnit

• Automatizujte rutinu: přidání kontaktu, follow-up e-maily, změny stavu.

• Zaveďte šablony: e-maily, úkoly, poznámky.

• Propojte CRM s telefonem, e-mailem a kalendářem.

Ušetřený čas = motivace používat systém.

🎓 5. Špatné zaškolení nebo žádné školení

Častý problém: obchodníci dostanou CRM, ale nikdo jim pořádně neukáže, jak a proč ho používat.

✔️ Jak to změnit

• Školení rozdělte na 3 části:

  1. Základní orientace

  2. Každodenní workflow obchodníka

  3. Tipy na produktivitu a automatizace

• Natočte krátká interní videa (max 2 min): „Jak zadat lead“, „Jak uzavřít obchod“, „Jak pracovat s úkoly“.

• Počítejte s tím, že CRM adopce není jednorázová akce, ale proces.

⭐ 6. Vedení nepoužívá CRM samo

Pokud manažeři chtějí po obchodnících poctivé zadávání dat, ale sami CRM ignorují, obchodníci přirozeně ztratí motivaci.

✔️ Jak to změnit

• Vedení reportuje výhradně z CRM.

• Manažeři zadávají úkoly, komentáře a poznámky přes CRM.

• Každý meeting s obchodníky začíná daty z CRM — nikdy z Excelu.

🔥 Shrnutí

CRM adoptace není o software. Je o lidech, procesech a kultuře firmy.

Aby obchodníci CRM opravdu používali, musí:

✔️ vidět osobní přínos

✔️ mít jednoduché, rychlé prostředí

✔️ mít jasný proces

✔️ být dobře zaučení

✔️ vidět, že vedení jde příkladem

Když tohle splníte, získáte systém, který zvýší výkon obchodního týmu, zlepší komunikaci a dá vám přesná data pro růst firmy.

👉 Rezervujte si 30minutovou konzultaci zdarma na mareknovakcrm.cz/kontakt